[CURS] L'ENGINYER COMERCIAL

Els assistents seran tots aquells enginyers o tècnics que volen capacitar-se com a Enginyers Comercials i tenen la necessitat d’adquirir els coneixements sobre les funcions d'aquest lloc de treball.

El curs aprofundeix sobre les tècniques de venda essencials, que són la base per assolir els objectius comercials tant de l’àmbit dels projectes, dels serveis, com dels productes,  tant per a una petita empresa com per a una gran empresa. A més, el curs transmet el coneixement necessari per tenir una visió global del procés comercial i així poder ser capaços de controlar, conduir i induir en l’acció de la venda.  

També s'adreça a totes aquelles persones que formen part de l'estructura d'una empresa (gerents, direcció, administració, comercials, etc.) i que vulguin conèixer o ampliar el coneixement de l'àmbit de la gestió de la negociació comercial i aconseguir amb èxit la venda dels seus serveis o productes

1. LA FUNCIÓ COMERCIAL.                

1.1. L’EMPRESA.                

1.2. VENDRE! DEFINICIÓ                

1.3. EL PLA DE MÀRQUETING.                

1.4. EL CLIENT.  

2. L'ENGINYER COMERCIAL.               

2.1. PERFIL PROFESSIONAL.                

2.2. FUNCIONS PRÒPIES DEL LLOC DE TREBALL.  

3. COMPETÈNCIES BÀSIQUES.                

3.1. QUÈ VENC? CONEIXEMENTS TÈCNICS.                

3.2. CAPACITATS EMOCIONALS.                

3.3. CAPACITATS PERSONALS.                               

3.3.1. HABILITAT SOCIAL.                               

3.3.2. GESTOR DEL TEMPS.                               

3.3.3. COMUNICADOR                               

3.3.4. NEGOCIADOR.  

4. ANÀLISI DEL MERCAT CLIENT.                

4.1. CARACTERÍSTIQUES.                

4.2. SEGMENTACIÓ.                

4.3. TIPOLOGIES DE CLIENT.                

4.4. EL CLIENT OBJECTIU.

5. ANÀLISI DEL PRODUCTE.                

5.1. CONCEPTE.                

5.2. MÈTODE D’ANÀLISI DEL PRODUCTE.                

5.3. EL DOSSIER DE PRODUCTE.                

5.4. ELS PRODUCTES DELS ALTRES: LA COMPETÈNCIA.  

6. PROCÉS DE VENDA.                

6.1. LA PROSPECCIÓ.                

6.2. LA PREVENDA I COMUNICACIÓ TELEFÒNICA.                

6.3. LA PRESENTACIÓ.                

6.4. DETECCIÓ DE NECESSITATS.                

6.5. ARGUMENTS.                

6.6. OBJECCIONS I REBATIMENTS.                

6.7. EL PREU.                

6.8. TANCAMENT DE LA VENDA.                

6.9. SEGUIMENT I FIDELITZACIÓ.  

7. CONTROL DE LES VENDES.                

7.1. CONTROL EMPRESARIAL.                

7.2. CONTROL PERSONAL.  

8. CASOS PRÀCTICS. REPRODUCCIÓ D’UN AUDIOVISUAL.  

9. POSADA EN ESCENA: EL ROLE PLAYING.

A l'Informe InfoJobs ESADE 2018 · Estat del mercat laboral a Espanya, s'indica que la feina de Comercial i Vendes és la primera categoria professional en volum de vacants amb un nombre de persones candidates de 600.743, la qual cosa va suposar un 20,00% del total de sol·licituds publicades. Aquest valor i l'augment respecte l'any anterior, estableix que les empreses continuen apostant per la força dels equips de vendes per tal d’incrementar els ingressos definits als seus pressupostos. A més, la gran majoria de les companyies de qualsevol disciplina i especialitat, venen tècnica i tecnologia, per la qual cosa necessiten d'un enginyer per acompanyar l'acció tècnica i comercial relacionada amb els projectes, productes o serveis oferts per l’empresa.  

Per tant, el veritable objectiu personal que hem d’assolir, com a tècnics i com a enginyers, en el marc de la nostra carrera professional, és el de trobar noves oportunitats laborals, a partir d'ampliar la nostra capacitat i les nostres habilitats com a enginyers. Som tècnics i aquest gran valor ja el tenim interioritzat i estructurat en la nostra essència. Aquest curs permetrà conèixer com hem de gestionar aquesta expertesa per tal de transformar-la en els objectius de l'àrea comercial d'una empresa.

En primer lloc, es definiran les funcions que ha de desenvolupar un Enginyer Comercial en el marc d'una companyia, per tal de vendre els projectes, productes o serveis. A partir d'aquesta base es transmetrà com hem d'interpretar les necessitats dels nostres clients per aconseguir preparar una oferta, entregar-la, fer el seguiment d'aquesta i assolir, després de la negociació, l'adjudicació d'allò que venem.   I com s'aconsegueix l'èxit de tot plegat? Mitjançant la transmissió de les habilitats personals fonamentals, les tècniques de venda essencials i més actuals, l'entesa de tot el procés comercial, sabent interpretar els beneficis dels projectes, productes o dels serveis  i sincronitzar així amb els nostres clients.    

El professor del curs, com a enginyer, va viure la crisi del 1993, i això el va encaminar a prendre nous reptes professionals, més enllà del món tècnic, però dintre del món tècnic. Després d’una planificació estratègica personal, seguint aquesta filosofia proactiva, amb un treball de networking i amb una formació adequada va assolir feina com a Enginyer Comercial, que va ser la base per assolir la Direcció Comercial, la Direcció Regional i més endavant la Direcció General  a diverses empreses.  

A través d’aquest curs i mitjançant la teoria, la pràctica i el brainstorming es fa la transmissió del coneixement fonamental, perquè els assistents aconsegueixin la capacitació com a ENGINYERS COMERCIALS, la categoria professional del present i del futur.  

La principal fita del curs, per tant, és la d'aconseguir ser professionals de la venda tècnica, per tancar amb èxit les negociacions comercials i aconseguir l'adjudicació de les ofertes que gestionem,  dins del marc de l'àrea comercial, de totes aquelles empreses que necessitin d'enginyers comercials, d'acord amb les seves especialitats i disciplines. Les empreses on hi ha la necessitat de tenir un ENGINYER COMERCIAL des de la perspectiva de venda de projectes, productes o serveis són: les enginyeries, les arquitectures, les constructores, les instal·ladores, les empreses fabricants o indústries (de qualsevol sector: construcció, electricitat, climatització, alimentació, químic, energia, disseny, automoció, etc.) i els magatzems o distribuïdors d'aquests productes. També hi ha la necessitat d'un curs d'aquestes característiques per a aquelles empreses de serveis o consultoria tècnica que vulguin saber com vendre el seu producte.  

Es complementa l'acció formativa amb la reproducció de l'audiovisual anglès Qui va assassinar la venda?, de l'entitat LONGMAN TRAINING, experta en creació de pel·lícules per a cursos empresarials. Està doblada al castellà i es disposa dels drets de reproducció. La visualització d'aquesta pel·lícula permet extreure el màxim profit al curs, ja que el que succeeix, convida a reflexionar sobre l'acció de la venda en tota la seva extensió i de la importància de tot l'equip humà de l'empresa i de les àrees que la formen.  També es desenvoluparan accions pràctiques i posades en escena a través del role playing per ensenyar els punts positius fonamentals i els errors a evitar en les accions negociadores.  

L'objectiu final és clar. Saber quins són els valors clau de l'Enginyer Comercial per tancar amb èxit el procés comercial i aconseguir l'operació final més important: VENDRE!

1. Sol·licita els impresos al CETIT a formacio@enginyerstarragona.cat

2. Aporta tota la informació 10 dies naturals abans de l'inici del curs.

3. NOTA IMPORTANT: les bonificacions es porten a terme per mitjà d'una assessoria externa. Aquells que vulguin acollir-se a la bonificació de qualsevol acció formativa, el preu s'incrementarà en un 20 % ( que també es podrà bonificar i recuperar).

Anul·lació d’inscripcions:

Segons les inscripcions que es facin, l’acció formativa serà viable o no, per aquest motiu és important que notifiqueu les anul·lacions.

L'anul·lació s’ha de comunicar 48 h abans de l’inici de la formació a través del correu electrònic formacio@cetit.org, si no es facturarà el 100% de l’import de l’acció formativa.

Imatges i gravació del curs: t’informem que, en compliment del que disposa el RGPD, la normativa legal vigent en matèria de protecció de dades i la Llei 1/1982 de protecció civil, dret a l'honor, intimitat personal i familiar i a la pròpia imatge, durant el curs es faran fotografies i en determinats casos es gravaran i/o s’emetran en directe. En cap cas es publicarà el nom de l'Interessat. La imatge s’utilitza legitimada per l’interés legítim del Col·legi de promocionar aquests cursos i el seu possible visionat posterior per part dels assistents.

Pel fet d’assistir, aquestes imatges es conservaran i mentre estigui penjat el curs a la plataforma. Un cop hagi passat el termini per poder visionar-lo posteriorment aquest deixarà d’estar penjat a la plataforma i les imatges se suprimiran amb les mesures de seguretat adequades.

Així mateix, tens dret a sol·licitar l’accés, rectificació, portabilitat i supressió de les seves dades i la limitació i oposició al seu tractament dirigint-te al mail dpd@cetit.org. Per a més informació sobre els drets de protecció de dades, accedeix a la nostra web: http://www.enginyerstarragona.cat/home/article/privacitat.