[CURSO] EL INGENIERO COMERCIAL.

Los asistentes serán todos aquellos ingenieros o técnicos que quieran capacitarse como Ingenieros Comerciales y tienen la necesidad de adquirir los conocimientos sobre las funciones de este puesto de trabajo.

El curso profundiza sobre las técnicas de venta esenciales, que son la base para alcanzar los objetivos comerciales tanto del ámbito de los proyectos, servicios, como productos, tanto para una pequeña empresa como para una gran empresa. Además, el curso transmite el conocimiento necesario para tener una visión global del proceso comercial y poder ser capaces de controlar, conducir e inducir en la acción de la venta.

También se dirige a todas aquellas personas que forman parte de la estructura de una empresa (gerentes, dirección, administración, comerciales, etc.) y que quieran conocer o ampliar el conocimiento del ámbito de la gestión de la negociación comercial y conseguir con éxito la venta de sus servicios o productos

1. LA FUNCIÓN COMERCIAL.

1.1. LA EMPRESA.

1.2. VENDER! DEFINICIÓN

1.3. EL PLAN DE MARKETING.

1.4. EL CLIENTE.

2. EL INGENIERO COMERCIAL.

2.1. PERFIL PROFESIONAL.

2.2. FUNCIONES PROPIAS DEL PUESTO DE TRABAJO.

3. COMPETENCIAS BÁSICAS.

3.1. ¿QUÉ VENGO? CONOCIMIENTOS TÉCNICOS.

3.2. CAPACIDADES EMOCIONALES.

3.3. CAPACIDADES PERSONALES.

3.3.1. HABILIDAD SOCIAL.

3.3.2. GESTOR DEL TIEMPO.

3.3.3. COMUNICADOR

3.3.4. NEGOCIADOR.

4. ANÁLISIS DEL MERCADO CLIENTE.

4.1. CARACTERÍSTICAS.

4.2. SEGMENTACIÓN.

4.3. TIPOLOGÍAS DE CLIENTE.

4.4. EL CLIENTE OBJETIVO.

5. ANÁLISIS DEL PRODUCTO.

5.1. CONCEPTO.

5.2. MÉTODO DE ANÁLISIS DEL PRODUCTO.

5.3. EL DOSSIER DE PRODUCTO.

5.4. LOS PRODUCTOS DE LOS DEMÁS: LA COMPETENCIA.

6. PROCESO DE VENTA.

6.1. LA PROSPECCIÓN.

6.2. LA PREVENTA Y COMUNICACIÓN TELEFÓNICA.

6.3. LA PRESENTACIÓN.

6.4. DETECCIÓN DE NECESIDADES.

6.5. ARGUMENTOS.

6.6. OBJECIONES Y REBATIMIENTOS.

6.7. EL PRECIO.

6.8. CIERRE DE LA VENTA.

6.9. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN.

7. CONTROL DE LAS VENTAS.

7.1. CONTROL EMPRESARIAL.

7.2. CONTROL PERSONAL.

8. CASOS PRÁCTICOS. REPRODUCCIÓN DE UN AUDIOVISUAL.

9. PUESTA EN ESCENA: EL ROLE PLAYING.

En el Informe InfoJobs ESADE 2018 · Estado del mercado laboral en España, se indica que el trabajo de Comercial y Ventas es la primera categoría profesional en volumen de vacantes con un número de personas candidatas de 600.743, lo que supuso un 20 ,00% del total de solicitudes publicadas. Este valor y el aumento respecto al año anterior establece que las empresas siguen apostando por la fuerza de los equipos de ventas para incrementar los ingresos definidos en sus presupuestos. Además, la gran mayoría de las compañías de cualquier disciplina y especialidad, venden técnica y tecnología, por lo que necesitan de un ingeniero para acompañar la acción técnica y comercial relacionada con los proyectos, productos o servicios ofrecidos por la empresa .

Por tanto, el verdadero objetivo personal que debemos alcanzar, como técnicos y como ingenieros, en el marco de nuestra carrera profesional, es el de encontrar nuevas oportunidades laborales, a partir de ampliar nuestra capacidad y nuestras habilidades como ingenieros. Somos técnicos y ese gran valor ya lo tenemos interiorizado y estructurado en nuestra esencia. Este curso permitirá conocer cómo debemos gestionar esta experiencia para transformarla en los objetivos del área comercial de una empresa.

En primer lugar, se definirán las funciones que debe desarrollar un Ingeniero Comercial en el marco de una compañía, a fin de vender los proyectos, productos o servicios. A partir de esta base se transmitirá cómo debemos interpretar las necesidades de nuestros clientes para conseguir preparar una oferta, entregarla, hacer el seguimiento de la misma y lograr, después de la negociación, la adjudicación de lo que vendemos . ¿Y cómo se logra el éxito de todo esto? Mediante la transmisión de las habilidades personales fundamentales, las técnicas de venta esenciales y más actuales, el entendimiento de todo el proceso comercial, sabiendo interpretar los beneficios de los proyectos, productos o servicios y sincronizar así con nuestros clientes.

El profesor del curso, como ingeniero, vivió la crisis de 1993, lo que le encaminó a tomar nuevos retos profesionales, más allá del mundo técnico, pero dentro del mundo técnico. Después de una planificación estratégica personal, siguiendo esta filosofía proactiva, con un trabajo de networking y con una formación adecuada logró trabajo como Ingeniero Comercial, que fue la base para conseguir la Dirección Comercial, la Dirección Regional y más adelante la Dirección General en varias empresas.

A través de este curso y mediante la teoría, la práctica y el brainstorming se realiza la transmisión del conocimiento fundamental, para que los asistentes consigan la capacitación como INGENIEROS COMERCIALES, la categoría profesional del presente y del futuro.

La principal meta del curso, por tanto, es la de conseguir ser profesionales de la venta técnica, para cerrar con éxito las negociaciones comerciales y conseguir la adjudicación de las ofertas que gestionamos, dentro del marco del área comercial, de todas aquellas empresas que necesiten ingenieros comerciales, de acuerdo con sus especialidades y disciplinas. Las empresas donde existe la necesidad de tener un INGENIERO COMERCIAL desde la perspectiva de venta de proyectos, productos o servicios son: las ingenierías, las arquitecturas, las constructoras, las instaladoras, las empresas fabricantes o industrias (de cualquier sector: construcción, electricidad, climatización, alimentación, químico, energía, diseño, automoción, etc.) y los almacenes o distribuidores de estos productos. También existe la necesidad de un curso de estas características para aquellas empresas de servicios o consultoría técnica que quieran saber cómo vender su producto.

Se complementa la acción formativa con la reproducción del audiovisual inglés ¿Quién asesinó la venta?, de la entidad LONGMAN TRAINING, experta en creación de películas para cursos empresariales. Está doblada al español y se dispone de los derechos de reproducción. La visualización de esta película permite extraer el máximo provecho al curso, puesto que lo que sucede, invita a reflexionar sobre la acción de la venta en toda su extensión y de la importancia de todo el equipo humano del empresa y de las áreas que la forman. También se desarrollarán acciones prácticas y puestas en escena a través del role playing para enseñar los puntos positivos fundamentales y los errores a evitar en las acciones negociadoras.

El objetivo final está claro. Saber cuáles son los valores clave del Ingeniero Comercial para cerrar con éxito el proceso comercial y conseguir la operación final más importante: ¡VENDER!

1. Solicita los impresos en el CETIT a formacio@enginyerstarragona.cat

2. Aporta toda la información 10 días naturales antes del inicio del curso.

3. NOTA IMPORTANTE: las bonificaciones se llevan a cabo por medio de una asesoría externa. Aquellos que quieran acogerse a la bonificación de cualquier acción formativa, el precio se incrementará en un 20% (que también se podrá bonificar y recuperar).

Anulación de inscripciones:

Según las inscripciones que se realicen, la acción formativa será viable o no, por este motivo es importante que notifique las anulaciones.

La anulación debe comunicarse 48 h antes del inicio de la formación a través del correo electrónico formacio@cetit.org, si no se facturará el 100% del importe de la acción formativa.

Imágenes y grabación del curso: te informamos que, en cumplimiento de lo dispuesto en el RGPD, la normativa legal vigente en materia de protección de datos y la Ley 1/1982 de protección civil, derecho al honor, intimidad personal y familiar la propia imagen, durante el curso se harán fotografías y en determinados casos se grabarán y/o emitirán en directo. En ningún caso se publicará el nombre del Interesado. La imagen se utiliza legitimada por el interés legítimo del Colegio de promocionar estos cursos y su posible visionado posterior por parte de los asistentes.

Al asistir, estas imágenes se conservarán y mientras esté colgado el curso en la plataforma. Una vez haya pasado el plazo para poder visionarlo posteriormente éste dejará de estar colgado en la plataforma y las imágenes se suprimirán con las medidas de seguridad adecuadas.

Asimismo, tienes derecho a solicitar el acceso, rectificación, portabilidad y supresión de sus datos y la limitación y oposición a su tratamiento dirigiéndote al mail dpd@cetit.org. Para más información sobre los derechos de protección de datos, accede a nuestra web: http://www.ingenierstarragona.cat/home/article/privacidad.